Продажи в торговом зале

Цели и задачи программы :

  • Формирование навыков эффективного взаимодействия с клиентом в торговом зале.
  • Повышение количества продаж.
  • Повышение уровня профессиональной культуры продаж.
  • Развитие умения формировать приверженность клиентов.

 

Что дает программа участникам ?

1. Умеют вовлекать практически всех клиентов входящих в торговый зал, строить диалог даже с праздно зашедшими, делать это ненавязчиво и интересно.

2. Умеют работать с потребностями клиента, а не предлагать то, что нравится самим.

3. Умеют развивать потребности клиента и формировать осознание необходимости продукта.

4. Умеют работать с возражениями.

5. Знают, как аргументировать, опираясь на потребности и желания клиента.

6. Владеют эмоциональной формой аргументации и убеждения.

7. Умеют завершать сделку так, что клиент остается доволен, приходит еще раз и делает рекламу своим знакомым и друзьям.

 

Этап

Содержание

Результат

Вхождение в

тренинг

Знакомство.

Принятие правил.

Постановка задач.

 

1. Созданы условия для конструктивной работы.

2. Принята форма обращения

3. Запущена групповая динамика.

4. Участники поставили перед собой индивидуальные цели.

Потребности клиента в торговом зале

  

Этапы созревания клиента.

Особенности клиентов в торговом зале.

Визуальная диагностика.

Участники понимают особенности своих клиентов их мотивационные уровни, и могут их диагностировать.

Причины потери клиентов

  

Особенности вхождения в контакт и удержание клиентов в торговом зале.

Визуальное подтверждение.

Удержание трех клиентов в зоне готовности к общению.

Участники понимают причины потери клиентов и пути к их преодоления.

Умеют работать с визуальным контактом на уровне психологического «подтверждения».

Удерживают в зоне внимания и взаимодействия одновременно до трех клиентов.

Позиционирование консультанта в торговом зале

Баланс соблюдения границ клиента и управления сделкой.

Роль «подруги» или «супер-эксперта»: правила атракций.

Баланс активности «профессиональный танец».

1. Участники умеют занимать эффективную позицию взаимодействия с клиентом.

2.Управляют характеристиками вхождения в контакт: скорость, границы, доверие, личностное пространство.

Ключевые компоненты потребностей клиента

Диагностика базовых потребностей клиента.

Воплощение потребностей в продукте и обслуживании.

Участники умеют диагностировать потребности клиента и действовать в соответствии с ними

Иерархия потребностей при выборе конкретного продукта

  

Диагностика иерархии потребностей при выборе конкретного продукта и помощь клиенту в осознании этой иерархии.

Влияние на иерархию потребностей клиента.

Участники умеют составлять иерархию предпочтений, основанную на потребностях клиента и работать с ее изменением.

Предложение товара, соответствующего потребности клиента

  

Аргументация с учетом иерархии предпочтений и базовых потребностей клиента.

Предоставление клиенту «счастья выбора».

1.Участники умеют аргументировать с учетом иерархии потребностей клиента.

2. Дают возможность клиенту самостоятельно сделать выбор (получить от этого удовольствие).

Дополнительная аргументация

  

Формы аргументации (для разного типа клиентов).

Создание метафор

 

Участники знают о возможности использовать различные приемы аргументации, получают инструменты аргументирования с учетом особенностей клиентов.

Эмоциональная аргументация

  

«Внутренний голос» аргументы на основании формулировок, которыми клиент сам убеждает себя.

Участники получают инструмент аргументирования, использующий принципы внутренней коммуникации клиента.

Работа с возражениями

  

Отношение к возражениям.

Возражение как «энергия контакта».

Алгоритм работы с возражениями.

Возражебник (конкретные ходы - решения).

1.Участники спокойно и доброжелательно относятся к возражениям, умеют с ними работать.

2. Имеют набор прописанных решений.

Завершение сделки

  

Обозначение завершения.

Подкрепление после получения денег.

Создание эффекта доверия после завершения сделки.

1. Участники умеют делать из клиентов приверженцов.

2. Умеют создавать самую эффективную рекламу - «расходящиеся круги».

Подведение итогов

  

Соединение всего процесса продажи в торговом зале.

Обобщение результатов.

Постановка индивидуальных задач развития.

1.Участники владеют процессом продажи целиком.

2. Знают как рефлексировать свои ошибки.

Обладают планом индивидуального развития.