Продажи сложного продукта

Цели:

  • Повысить уровень профессиональной  эффективности в области продаж участников тренинга.
  • Повысить уровень мотивации и веры в Компанию и продукт.
  • Повысить уровень продаж участников тренинга.

 

Задачи:

  • Сформировать понимание этапов продаж и навыки управления встречей.
  • Отработать последовательно процесс переговоров с Клиентом, которые завершаются заключением договора. 
  • Отработать эффективные инструменты для наиболее сложных этапов продаж (формирование потребности клиента, работа с возражениями, заключение договора).  

 

Концепция:

В ситуации кризиса повышается потребность в улучшении качества продаж и обслуживания клиента, в более ответственном отношении к каждой встрече, к каждому этапу продаж. Тренинг «Цикл продаж» позволяет увидеть и скорректировать ошибки в работе продавцов, повысить мотивацию продавцов к качественному прохождению каждого этапа продаж.

Начинающие продавцы имеют возможность получить четкую структуру переговоров и работающие технологии, а также отработать их в ролевых играх. Опытные продавцы получают в использование инструменты выявления потребностей, заключения договора, являющиеся ноу-хау Консалтинговой Компании «Седьмой ресурс», позволяющие повысить уровень продаж за счет увеличения количества результативных встреч.

Тренинг позволяет проследить продвижение покупателя в его готовности принять решение о покупке. Важной особенностью тренинга является наличие алгоритмов действий продавца в различных ситуациях.

 

Этап

Содержание

Результат

Подготовка участников к работе

 

 Знакомство

 

Эмоциональная готовность участников для работы на тренинге. Постановка личных задач.

Позиция продавца

 

Четыре составляющих позиции продавца:

Идентификация с Компанией

Уверенность в продукте

Уверенность в себе

Экспертная позиция по отношению к клиенту

 

1.Участники уверены в продукте, знают его сильные стороны, готовы демонстрировать их клиенту.

2.Участники уверенно чувствуют себя в позиции продавца.

3. Готовы внимательно и заинтересованно работать с любым типом клиентов.

Подготовка к переговорам

 

Алгоритм подготовки к переговорам.

Принципы и особенности подготовки смол-тока.

Практические задания на примерах участников.

Динамика развития потребности клиента.

Управление процессом принятия решения о покупке.

1.Участники знают составляющие этапа подготовки, понимают его необходимость.

2. Умеют готовить смол-ток.

3. Понимают динамику созревания решения клиента о покупке и знают, как ей управлять. 

Вхождение в контакт, смол-ток

 

 

Алгоритм вхождения в контакт.

Отработка алгоритма вхождения в контакт в парах.

Отработка инструмента смол-ток в тройках.

Отработка инструментов перехода на этап выявления потребности.

1. Участники умеют входить в контакт в сложных ситуациях.

2. Участники знают, как и когда использовать смол-ток.

3.Участники владеют инструментами перехода на следующий этап продаж.

Выявление и формирование потребности

 

Работа с позицией участников.

Алгоритм выявления потребностей.

Инструмент выявления потребностей «Интеллект-карта».

Отработка приемов выявления и актуализации потребностей.

Отработка навыков диагностики наиболее значимых для клиента тем.

1.Участники понимают важность этапа выявления потребности.

2.Владеют инструментом выявления потребности, позволяющим определять все зоны потребностей клиента.

3.Участники умеют актуализировать потребности для самого клиента.

4. Участники умеют диагностировать значимые для клиента темы.

Презентация продукта

 

Пять базовых потребностей клиента: престиж, комфорт, новизна, безопасность, экономия.

Презентация продукта под основные потребности клиента.

Четыре приема эффективной презентации.

Отработка навыков эффективной презентации в малых группах на продукте Компании

1.Участники знают базовые потребности потребителя и умеют их ранжировать для каждого конкретного клиента.

2.Участники умеют выстраивать презентацию в соответствии с профилем клиента.

Работа с возражениями

 

Алгоритм работы с возражениями.

Отработка навыка присоединения к скрытой потребности клиента.

Отработка навыков работы с основными возражениями.

Отработка возражений из практики участников.

1.Участники владеют технологией работы с возражениями.

2.Умеют диагностировать и присоединяться к скрытой потребности клиента.

3. Участники знают и умеют отрабатывать наиболее сложные и частые возражения из собственной практики.

Завершение сделки

 

Диагностика сигналов завершения сделки

Пять способов завершения сделки и заключения договора

Отработка завершения сделки в различных ситуациях и с различными клиентами

1.Участники умеют видеть точку перехода к завершению сделки

2.Знают основные ошибки при заключении договора и способы их преодоления

3. Умеют переходить к заключению договора пятью разными способами

Взятие рекомендаций

Особенности работы с рекомендациями

Основные способы взятия рекомендаций

Отработка алгоритмов взятия рекомендаций и работы с ними

1.Участники понимают необходимость брать рекомендации

2.Умеют делать это разными способами

3.Знают, как выстраивать продажу на основе взятых рекомендаций

Подведение итогов

Обсуждение и подведение итогов

Подведены итоги, участниками намечен план личного развития