Продажи средним и крупным компаниям
Наши предки, чтобы выжить и одеться охотились на бизонов, а чтобы хорошо жить какое-то время - на мамонтов.
Работать с крупным корпоративным клиентом сложно, как и охотиться на мамонта, но при этом достойная жизнь всему «племени» на некоторое время обеспечена.
Работа эта длительная, требующая особых навыков, поэтому делать ее лучше с удовольствием и драйвом.
Содержание программы
Особенности охоты на корпоративного клиента.
Виды дичи: малая, средняя и крупная.
Места обитания.
Телефонный контакт с секретарем
- техники преодоления секретарского барьера;
- алгоритм работы с секретарем.
Первая пристрелка: телефонный контакт с Вожаком
- алгоритм звонка руководителю;
- варианты звонка для разных типов компаний;
- работа с возражениями руководителя по телефону.
Начало охоты: личный контакт с представителями корпоративного клиента
- установление контакта;
- изучение законов джунглей в данной местности: схема принятия решения в компании клиента;
- ролевые позиции в компании клиента.
Репертуар стратегий при охоте с крупной дичью.
Записки охотника: интеллект карта как инструмент анализа сил влияния в волчьей стае
- построение интеллект карты;
- структурирование информации о компании клиента.
Стратегия сбора информации
- как взять «языка»;
- алгоритм работы с информатором.
Работа с потребителями услуг
- исследование ситуации;
- приемы ведения переговоров на данном этапе;
- СПИН-технолгии для усиления аппетита клиента;
- работа с союзниками.
Презентация решения
- структура презентации;
- презентации для всей стаи;
- презентация для альфа-самцов;
- презентация «на бегу»;
Если «мамонт» сопротивляется
- работа с возражениями;
- алгоритм работы с возражениями;
- классификация возражений по типам сопротивлений.
Работа с Вожаком
- подготовка презентации с учетом типологии Вожака, особенностей мест обитания и этапа развития стаи;
- Вожак - тоже человек. Личные потребности руководителя и их влияние на принятие решения.
Сценарий встречи с Вожаком
- переговоры о цене;
- работа с критериями клиента;
Стратегии клиента по снижению стоимости закупки.
Завершение крупной сделки: особенности и технологии.
Приручение и одомашнивание бизонов. Сопровождение клиента.
Описание программы
Программа тренинга рассчитана на три дня групповой работы. Оптимальное количество участников группы - 4 -12 человек.
Участники получают раздаточные материалы по рассматриваемым темам.
Методы отрабатываются как на учебных, так и на актуальных задачах компании в соотношении 20/80.
Использование психологических методик и деловых игр позволяет сделать это мягко и эффективно.
Недостаток программы:
Программа рассчитана на участников с высокой мотивацией работы с крупными клиентами. Это должны быть специалисты, умеющие сочетать драйв и терпение. Потому, что именно эти качества необходимы для работы с крупными компаниями.