Продажи средним и крупным компаниям

Наши предки, чтобы выжить и одеться охотились на бизонов, а чтобы хорошо жить какое-то время - на мамонтов.

Работать с крупным корпоративным клиентом сложно, как и охотиться на мамонта, но при этом достойная жизнь всему «племени» на некоторое время обеспечена.

Работа эта длительная, требующая особых навыков, поэтому делать ее лучше с удовольствием и драйвом.

 

Содержание программы

Особенности охоты на корпоративного клиента.

Виды дичи: малая, средняя и крупная.

Места обитания.

Телефонный контакт с секретарем

            - техники преодоления секретарского барьера;

            - алгоритм работы с секретарем.

Первая пристрелка: телефонный контакт с Вожаком

            - алгоритм звонка руководителю;

            - варианты звонка для разных типов компаний;

            - работа с возражениями руководителя по телефону.

Начало охоты: личный контакт с представителями корпоративного клиента

            - установление контакта;

            - изучение законов джунглей в данной местности: схема принятия решения в компании клиента;

            - ролевые позиции в компании клиента.

Репертуар стратегий при охоте с крупной дичью.

Записки охотника: интеллект карта  как инструмент анализа сил влияния в волчьей стае

            - построение интеллект карты;

            - структурирование  информации о компании клиента.

Стратегия сбора информации

            - как взять «языка»;

            - алгоритм работы с информатором.

Работа с потребителями услуг

            - исследование ситуации;

            - приемы ведения переговоров на данном этапе;

            - СПИН-технолгии для усиления аппетита клиента;

            - работа с союзниками.       

Презентация решения

            - структура презентации;

            - презентации для всей стаи;

            - презентация для альфа-самцов;

            - презентация «на бегу»;

Если «мамонт» сопротивляется

            - работа с возражениями;

            - алгоритм работы с возражениями;

            - классификация возражений по типам сопротивлений.

Работа с Вожаком

            - подготовка презентации с учетом типологии Вожака, особенностей мест обитания и этапа развития стаи;

            - Вожак - тоже человек. Личные потребности руководителя и их влияние на принятие решения.

Сценарий встречи с Вожаком

            - переговоры о цене;

            - работа с критериями клиента;

Стратегии клиента по снижению стоимости закупки.

Завершение крупной сделки: особенности и технологии.

Приручение и одомашнивание бизонов. Сопровождение клиента.

 

Описание программы

Программа тренинга рассчитана на три дня групповой работы. Оптимальное количество участников группы - 4 -12 человек.

Участники получают раздаточные материалы по рассматриваемым темам.

Методы отрабатываются как на учебных, так и на актуальных задачах компании в соотношении 20/80.

 Использование психологических методик и деловых игр позволяет сделать это мягко и эффективно.

 

Недостаток программы:

Программа рассчитана на участников с высокой мотивацией работы с крупными клиентами. Это должны быть специалисты, умеющие сочетать драйв и терпение. Потому, что именно эти качества необходимы для работы с крупными компаниями.