Продажи по телефону

Цели:

  • Повысить уровень эффективности в области продаж по телефону участников тренинга.
  • Повысить уровень мотивации участников.

 

Задачи:

  • Сформировать понимание этапов продаж и навыки управления переговорами по телефону.
  • Отработать последовательно процесс переговоров с клиентом.
  • Отработать эффективные инструменты для наиболее сложных этапов переговоров (формирование потребности клиента, работа с возражениями, заключение договора).

 

Концепция:

В ситуации кризиса повышается потребность в улучшении качества продаж и переговоров с клиентом. Тренинг «Продажи по телефону» позволяет повысить мотивацию участников к качественному прохождению каждого этапа переговоров, увидеть и скорректировать ошибки в работе специалистов.

Участники имеют возможность получить четкую структуру переговоров и работающие технологии, а также отработать их в ролевых играх.

Важной особенностью тренинга является наличие алгоритмов действий продавца в различных ситуациях.

 

Описание программы

Программа тренинга рассчитана на три дня групповой работы. Оптимальное количество участников группы - 8-12 человек. Блоки тренинга могут варьироваться по желанию Заказчика. Тренинг проводится в интерактивном режиме. Информация на тренинге в большей степени производится,  а не преподносится со стороны тренера в виде готовых умозаключений. Участники тренинга осуществляют работу в двойках, тройках, подгруппах из 4-5-6 человек.  Семьдесят процентов программы - отработка навыков переговоров по телефону, что позволяет участникам не только узнать об эффективных инструментах переговоров, но и тщательно их отработать.

Программа содержит ролевые и деловые игры, что так же позволяет эффективно отрабатывать навыки переговоров и поддерживать позитивный настрой и высокую эмоциональную вовлеченность.

 

Этап

Содержание

Результат

Подготовка участников к работе

Знакомство

Эмоциональная готовность участников для работы на тренинге. Постановка задач.

Позиция продавца

  

Четыре составляющих позиции продавца:

 

1. Идентификация с Компанией.

2. Уверенность в продукте.

3. Уверенность в себе.

4. Экспертная позиция по отношению к клиенту.

 

1.Участники уверены в продукте, знают его сильные стороны, готовы демонстрировать их клиенту.

2.Участники уверенно чувствуют себя в позиции продавца.

3. Готовы внимательно и заинтересованно работать с любым типом клиентов.

Подготовка к переговорам

  

Алгоритм подготовки к переговорам.

Принципы и особенности работы по телефону.

 

Участники знают составляющие этапа подготовки, понимают его необходимость.

Структура переговоров и уровень готовности клиента к покупке

  

Четыре уровня готовности клиента к покупке и  динамика их развития.

Организация переговоров в зависимости от уровня готовности клиента.

Управление процессом принятия решения о покупке.

Инструменты перехода на более высокий уровень готовности. Отработка в тройках определения уровня готовности звонящего клиента.

1. Участники знают четыре уровня готовности клиента и умеют их определять.

2. Участники знают, как строить диалог в зависимости от уровня готовности клиента.

3.Участники знакомы с инструментами перехода на более высокий уровень готовности клиента.

Вхождение в контакт

Алгоритм вхождения в контакт.

Отработка алгоритма вхождения в контакт в парах.

Работа с интонацией и интонационными «посланиями» при вступлении в контакт.

Отработка инструментов перехода на этап выявления потребности.

1. Участники умеют входить в контакт с любым типом клиентов.

2. Участники умеют использовать интонационные послания для эффективного вхождения в контакт.

3.Участники владеют инструментами перехода на следующий этап переговоров.

Выявление и формирование потребности

  

Алгоритм выявления потребностей.

Инструмент выявления потребностей «Интеллект-карта».

Отработка приемов выявления и актуализации потребностей.

Отработка навыков диагностики наиболее значимых для клиента тем.

1.Участники понимают важность этапа выявления потребности.

2.Умеют определять все зоны потребностей клиента.

3.Участники умеют актуализировать потребности для самого клиента.

Презентация продукта

  

Пять базовых потребностей клиента: престиж, комфорт, новизна, безопасность, экономия.

Презентация продукта под основные потребности клиента.

Восемь принципов создания текста презентации.

Подготовка рабочих презентационных текстов.

Отработка навыков эффективной презентации.

1.Участники знают базовые потребности потребителя и умеют их ранжировать для каждого конкретного клиента.

2. Участники умеют работать с преимуществами своего продукта.

3. Участники умеют выстраивать презентацию в соответствии с профилем клиента.

Работа с возражениями

  

Алгоритм работы с возражениями по телефону.

Отработка навыка присоединения к скрытой потребности клиента.

Отработка навыков работы с основными возражениями.

Отработка возражений из практики участников.

Копилка решений и формулировок.

1.Участники владеют технологией работы с возражениями.

2.Умеют диагностировать и присоединяться к скрытой потребности клиента.

3. Участники умеют работать с наиболее сложными и частыми возражениями из собственной практики.

Завершение сделки

  

Диагностика сигналов завершения сделки.

Пять способов завершения сделки и заключения договора.

Отработка завершения сделки в различных ситуациях и с различными клиентами.

1.Участники видят точку перехода к завершению сделки.

2.Знают основные ошибки при заключении договора и способы их преодоления.

3. Умеют переходить к заключению договора пятью разными способами.

Подведение итогов

Обсуждение и подведение итогов.

Подведены итоги, участниками намечен план личного развития.