Продажи на конкурентном рынке

Цели:

  • Повысить уровень мотивации для работы на конкурентном рынке, веры в Компанию и продукт.
  • Повысить уровень продаж участников тренинга за счет клиентов конурента.

 

Задачи:

  • Отработать алгоритмы работы с различным типом клиентов конкурента.
  • Сформировать у участников понимание особенностей работы на конкурентном рынке.
  • Отработать эффективные инструменты для наиболее сложных этапов продаж и переговоров с клиентом, использующим продукт конкурента.

 

 Концепция:

На современном рынке очень важно верит ли продавец сам в свой продукт, получает ли он удовольствие от продажи качественного продукта или услуги, разделяет ли ценности своей Компании.

Сегодня нельзя продать, используя только техники продаж и «не видя» Клиента, не понимая его особенностей. Только создавая качественный контакт с Клиентом можно дать ему возможность купить наш продукт.

Следующей важной составляющей программы является драйв и эмоциональное заражение, которые подкрепляются готовностью специалиста черпать энергию, входить в азарт при работе на конкурентном рынке.


Этап

Содержание

Результат

Подготовка участников к работе

  

Знакомство

  

Эмоциональная готовность участников для работы на тренинге. Постановка личных задач.

Позиция продавца , работающего на конкурентном рынке

  

Четыре составляющих позиции продавца при работе на конкурентном рынке:

Идентификация с Компанией и миссией Компании

Уверенность в продукте и связь со своими ценностями

Уверенность в себе и своей экспертности.

Готовность работать с клиентом, привыкшим к другому продукту или услуге.

1.Участники уверены в продукте, верят в него, знают его сильные стороны по отношению к конкуренту.

2.Участники уверенно чувствуют себя в позиции продавца.

3. Готовы внимательно и заинтересованно работать с любым типом клиентов, привыкших к другому продукту или услуге.

Внутреннее сотрудничество и внешняя конкуренция

  

Особенности «спортивной злости» в бизнесе.

Драйв и красивые продажи.

Победы и поражения в жизни и в конкурентной борьбе.

1.Участники четко разделяют, где необходимо сотрудничество, а где конкуренция.

2. Готовы к «здоровой конкуренции».

3. Умеют использовать сложные ситуации, как личный «вызов». 

Типология клиентов

  

Классификация клиентов по способу принятия решения.

Алгоритм работы с клиентом в зависимости от его способа принимать решение.

Участники видят, к какому способу принятия решения относится клиент, умеют с ним взаимодействовать.

Использование критериев клиента

и в лияние на них

Диагностика критериев клиента для оценки продукта.

Наиболее типичные критерии оценки нашего продукта.

Использование критериев клиента при сравнении с продуктом конкурента.

Изменение критериев клиента, влияние на их иерархию.

1.Участники умеют диагностировать систему критериев клиента для оценки продукта.

2.Владеют инструментом «сравнение с продуктом конкурента на основе критериев клиента».

3. Умеют трансформировать критерии клиента.

Работа с ЛПР (Лицом, принимающим решения)

Подготовка к встречи  с ЛПР, использующим продукт конкурента.

Алгоритм и отработка проведения встречи с ЛПР. Убеждение в переходе на другой продукт или услугу.

1.Участники знают, как готовится к встрече с ЛПР, использующим продукт конкурента.

2.Участники умеют выстраивать встречу с ЛПР.

Продажа или переговоры

  

Четыре отличия  продаж от переговоров.

Перевод продажи в переговоры, через повышение заинтересованности клиента в результате.

Тренажер переговоров.

1.Участники знают, когда переговоры переходят в продажу и наоборот.

2.Умеют включать клиента для совместного поиска решения.

3. Умеют проводить переговоры в разных форматах.

Экспресс-презентации

  

Инструменты эффективных презентаций в минимальные отрезки времени.

Усиление и сжатие текстов презентаций.

Использование неожиданных возможностей для работы с клиентом.

1.Участники умеют работать с полуторо-минутными презентациями в различных условиях.

2.Знают основные ошибки при работе в режиме двух минут.

Подведение итогов

Обсуждение и подведение итогов

Подведены итоги, участниками намечен план личного развития