Профессиональные переговоры (базовый уровень)

Цель:

  • Повысить уровень профессиональной  эффективности в области переговоров участников тренинга.
  • Сформировать навык управления этапами переговорного процесса

 

Задачи:

  • Отработать способы подготовки к переговорам.
  • Отработать последовательно процесс переговоров и сложные коммуникативные ситуации.
  • Отработать эффективные инструменты переговоров на каждом этапе переговорного процесса.

 

Концепция:

От качественной подготовки и выстраивания своей позиции во многом зависит результат любых переговоров. Знание этапов переговорного процесса дает возможность управлять его динамикой.

Данная программа позволяет начинающим специалистам получить четкую структуру переговоров и работающие технологии, а также отработать их в ролевых играх. Опытным - получить инструменты и технологии, позволяющие работать в ситуации жестких переговоров, и ситуации захождения в тупик обеих сторон.

 Важной особенностью тренинга является наличие алгоритмов действий переговорщика в различных ситуациях.

 

Описание программы

Программа тренинга рассчитана на три дня групповой работы. Оптимальное количество участников группы - 8 -18 человек. Тренинг проводится в интерактивном режиме и построен на деловых и ролевых играх, отработках алгоритмов и приемов переговоров.

Обязательно разбор и отработка конкретных ситуаций из рабочей практики. Возможна специальная подготовка программы под ситуацию, особенности бизнеса и запрос Заказчика.


Этап

Содержание

Результат

Подготовка участников к работе

  

 Знакомство

  

Эмоциональная готовность участников для работы на тренинге. Постановка личных задач.

Типология переговоров

Типология переговоров по целям.

Типология переговоров по характеру взаимоотношений между участниками

1.Участники владеют типологией переговоров. 

2.Участники умеют классифицировать ситуации переговорных процессов.

Сценарии переговоров

  

Четыре основных сценария переговоров.

Анализ собственной переговорной стратегии.

Выбор сценария в зависимости от поставленных задач.

Отработка кейсов с различными сценариями   

1.Участники знают основные сценарии переговоров с точки зрения стратегии.

2. Понимают собственные предпочтения в переговорах. 

3. Умеют сознательно выбирать стратегию для решения поставленных задач.

Стадии переговоров

  

Динамика переговорного процесса.

Первый этап: особенности подготовки к переговорам.

Второй:  организация и начало переговоров.

Третий этап: продвижение. Инструменты продвижения в сложных ситуациях

Четвертый: четыре приема завершение переговоров.

 

1. Участники знают, как выстраивать и управлять переговорным процессом.

2. Участники умеют грамотно организовывать начало переговоров, владеют инструментами продвижения переговорного процесса в сложных ситуациях.

3.Участники умеют завершать переговоры и фиксировать договоренности.

 Позиция участников в переговорном процессе

  

Три основных позиции в переговорах.

Фокус на отношениях.

Фокус на победе.

Фокус на интересах.            

Сознательное управление своей позицией.

Диагностика позиции аппонента.             

1.Участники знают основные позиции в переговорах.

2.Осознают свою позицию и могут сознательно ее изменять.

3. Владеют инструментом выявления позиции аппонента, знают, как можно это использовать для решения своих задач.

 Методы ведения переговоров

  

Логические методы

Эмоциональные методы

Смешанные

Провокационные приемы

Игровые

1.Участники знают базовые методы ведения переговоров.

2.Участники умеют использовать различные  в соответствии с профилем клиента.

Манипуляция в переговорах и защита от нее

  

Манипуляции временем и возможностями

Типажи манипуляторов

Стратегии защиты от манипулятивного воздействия: базовые, уиверсальные           

 

1.Участники владеют технологией работы с манипуляторами.

2.Умеют диагностировать и работать  с определенным типажем манипуляторов.

3. Участники знают и умеют отрабатывать наиболее сложные и частые манипуляции из собственной практики.

Способы влияния в переговорах

Убеждение

Эмоциональное заражение

 

1.Участники умеют использовать различные грани и способы убеждения.  

2.Знают каким образом можно эмоционально влиять на аппонента в переговорах.

Конструирование переговоров

Построение и отработка полного цикла переговорного процесса

Участники владеют построением цикла переговоров и управлением переговорным процессом

Подведение итогов

Обсуждение и подведение итогов

Подведены итоги, участниками намечен план личного развития