Стратегии лидера

Стратегии лидера


    В детстве я ходил в школу по одной и той же дороге, мне нравилось, что путь занимал 7-8 минут, а я знал каждый камень и каждую канаву на этом пути. Однажды двор, через который я ходил, перерыли из-за прокладки труб и мне пришлось скорректировать маршрут. Каково же было мое изумление, когда я понял, что новый путь мне нравится больше. Тогда я подумал, что если бы не ремонт,  мне бы в голову не пришло искать другие дороги до школы.
 

Психологи выделяют две формы  мышления: дивергентное мышление (от лат. divergere – расходиться) — предполагает множество правильных решений одной задачи и конвергентное мышление (от лат. cоnvergere – сходиться) — такая форма предполагает только одно правильное решение и один путь-алгоритм для его достижения. В школе большинство задач нас учили решать одним способом, формируя мышление, которое не ищет второе, третье и четвертое правильное решение.
 

Сегодня я хорошо понимаю, что первое правильное решение не всегда самое лучшее, но до сих пор частенько ловлю себя на привычке действовать одним хорошо отработанным способом. Помогает практика – говорить себе «стоп, а какие еще есть решения и стратегии?».
На своих тренингах я предлагаю участникам сделать привычное действие (попросить карандаш или встать со стула) и они делают это так, как привыкли делать всю жизнь. А за тем прошу найти другой способ совершить это действие и, о чудо! Участники находят их более десятка!
 

Понаблюдайте за собой и за другими людьми, посмотрите, как они принимают решения и ваши наблюдения совпадут с исследованиями психологов: обычный человек использует одну, две стратегии во всем, что делает.  Гений имеет в запасе четыре. А потенциально существует гораздо больше.


Разберем  пять  стратегий, описанных Томасом-Килменом (американским исследователем, занимавшимся природой и стратегиями в конфликтах),  которые лидер может иметь в распоряжении перед любыми переговорами.
Представим себе систему координат, в которой ось Х (расположена горизонтально) – это интересы лидера, а ось Y (расположена вертикально) интересы его оппонента.

  
Первая стратегия – «Конкуренция» располагается на 100% шкалы Х и 0% по шкале Y (правый нижний угол). Эта стратегия учитывает 100% интересов лидера и 0% оппонента.  В народе это называется «мне все, тебе ничего».  Сильная сторона этой стратегии – возможность завоевания новых «территорий» и новых возможностей, слабая – в том, что это происходит за счет другой стороны, а значит, грозит потерей отношений и требует много ресурса.  Царь Додон в пушкинской «Сказке о золотом гребешке» – яркая тому иллюстрация. «С  молоду был грозен он и соседям то и дело наносил обиды смело, но под старость захотел отдохнуть от ратных дел», царь состарился ресурса воевать стало меньше,  тут-то соседи и начали брать реванш.  Конкуренция – это не обязательно боевые действия, это подход к решению вопроса без учета интереса другой стороны. В некоторых ситуациях это самый правильное, что можно сделать, большинство новых успешных продуктов было выведено на рынок в режиме жесткой конкуренции с другими производителями с тем, чтобы их обойти и стать первым – выигрывает потребитель, выигрывает выдержавший конкуренцию лидер.  Однако, если адекватного ресурса нет, можно прибегнуть и к другим стратегиям.
 

Вторая стратегия –  «Приспособление» располагается на 0% шкалы Х и 100% по шкале Y (левый верхний  угол). Эта стратегия учитывает 0% интересов лидера и 100% оппонента.  Что называется «мне ничего не надо, возьми все».  Сильная сторона этой стратегии – сохранение ресурса (воевать –то не надо). Слабая – потеря «территорий», а в случае постоянного использования этой стратегии и потеря  уважения, ибо тех, кто все время уступает с ущербом для себя считают «слабаками» и перестают относиться всерьез.  Вспоминаются две иллюстрации этой  стратегии:  Два века назад Кутузов отдал Наполеону Москву, чтобы сохранить армию и в последствии выиграть войну.  И две недели назад мне пришлось стать свидетелем, как водитель под  давлением инспекторов гаи согласился со штрафом, который был «притянут за уши».
 

Третья стратегия – «Уход»,  ноль по обеим шкалам.  Иногда про это говорят «ни себе не людям» или как героиня известного фильма «что воля, что неволя – все едино».  Сильные и слабые стороны этой стратегии похожи на предыдущие:  сохранение ресурса (сил) с одной стороны и возможная потеря отношений – с другой. При этом уметь устраняться так же важно, как уметь находить силы на конкуренцию.
 

Четвертая стратегия – «Компромисс» 50 на 50 в нашей культуре считается наилучшей, но так ли это на самом деле? С одной стороны, в плюсе – вопрос решился и обе стороны довольны, с другой решился не на 100% для обеих сторон и оби стороны недовольны, например вы хотите  купить апельсины за  5 рублей, а продавец хочет получить 10, при сделке 7,5 – апельсины куплены, но неудовлетворенны обе стороны. Умение находить компромиссы, уступать и двигаться в сторону оппонента -  важная часть переговорного процесса.
 

Пятая стратегия – «Сотрудничество», предполагает 100% по всем шкалам, это то, что американцы любят называть «выиграл-выиграл». Обе стороны удовлетворяют свои интересы на 100% . Часто такие решения не находятся, просто потому, что лидерам не приходит в голову искать вариант при котором выигрывают все стороны.  На своих тренингах мы часто моделируем  переговорные кейсы, которые идеально решаются сотрудничеством, при этом ,как правило, в большинстве случаев участники действую в ущерб себе, просто потому, что не допускают мысли, что оппонент тоже может удовлетворить свои потребности.
 

Крупные автогиганты используют одни и те же конвейеры для изготовления некоторых деталей машин – выгодно. Жесточайшие конкуренты - сотовые операторы, которые традиционно в России самостоятельно стоили свои сети,  стали договариваться о совместном использовании инфраструктуры  - это позволило сократить расходы на 30-40% и ускорить запуск сетей в районах, еще не покрытых сотовой связью.  Примеров сотрудничества можно приводить множество. При этом решения часто лежат на поверхности и требуют лишь гот готовности их увидеть.
 

Несколько способов, облегчающих использование стратегии сотрудничества:


1. При «лобовом»  столкновении интересов, подняться на более высокий уровень обобщений – задать себе вопрос «для чего мне это нужно?», «для решения какой задачи я хочу это получить?». Часто на более высоком стратегическом уровне можно найти решение для обеих сторон.
2. Задать себе вопрос «Если бы я наблюдал за ситуацией со стороны и оба игрока были моими детьми, какое решение я бы им предложил?»
3. В какой точке сложение наших с оппонентом сил может дать результат выгодный для обеих сторон?